マーケティングオートメーションとは

ネットを一般に利用できるようになって以来、従来なら営業担当が直接企業を訪問したり、紙媒体の広告を発行したり、各種メディアに広告を打っていた企業の宣伝行動が、ネットのサイトへの宣伝やメルマガの活用に比重を移してきていました。

近年ではネット広告のほうがコスト効率、時間効率とも従来手法より上であることは常識になりつつあります。

マーケティングオートメーションは、この流れをより一層推し進めるもので、ネットを活用した宣伝活動、というレベルから、ネットで営業活動の大部分を自動化してしまうことを意味しています。

紙媒体やメディア広告より安い、対費用効果が計りやすいという程度の意味ではなく、人力で行なっていた営業活動の大部分を自動化し、営業部門の省力化、顧客獲得の迅速化を極限まで追及することを目指しています。

具体的にはこんなことを

具体的には以下のようなことを行なっています。

１．見込み客情報を入手するためのリードジェネレーション

最初の段階でネット上に広告を打つ、自社製品、サービスの情報を出すということは従来のネット広告と変わりません。

マーケティングオートメーションが違うのは、最近普及が著しいSNSをはじめとする複数のネットメディアを複合して利用することを前提としていること、効率的な情報入手のためのフォーム作成ノウハウを持っていることです。

しかし、ただフォームを作成すれば良いというものではなく、自社広告をクリックしてくれた方全員に資料請求フォームを提示しても、多忙な方がその場ですぐ入力してくれる可能性は低いでしょう。

もちろん、明確な購買意識を持ってサイト訪問してくれた方なら、面倒なフォーム入力も行なってもらえますが、サイトを訪問する方は、様々に異なる目的を持っています。

マーケティングオートメーションでは、この購買意欲や、目的意識の異なる潜在顧客に対し、それぞれのレベルに応じた適切な対応をすることで、即時の顧客獲得はできずとも、徐々に自社製品への関心を高めてもらうことを狙います。

例えば、主要製品だけ見て別サイトに移動してしまうような方でも、入力への負担の少ないメールアドレスだけでも入力してもらう簡易フォームだけ提示して入力率を上げ、その後のメルマガ配信につなげるということができます。

もしSNS経由でサイト訪問した方であれば、そのSNS上に公開された行動記録を確認することで、その方の目的がどこにあるのか、かなり具体的に絞り込むことが可能になります。

こうして得られた情報を元に次の段階に移行します。

２．顧客情報と行動履歴を記録するリード管理

１．の段階で連絡先を教えてもらえた顧客には、その後継続的な宣伝を行なっていくことになります。

従来ならば、全員に同じ内容のメルマガを発信したり、営業担当が直接アクセスしてニーズを聞き出すなどしていましたが、前者はターゲティングが曖昧になり、後者は大きなマンパワーを必要とする点が欠点でした。

マーケティングオートメーションでは、これらの方法の欠点を無くすことを目指しています。

顧客のネット上での行動記録や、フォーム回答してもらえた内容を元に、購買意欲や、即時顧客となりうるか、潜在顧客が情報収集している段階なのかをレベル分けして管理し、相手が必要としている情報を選別して送信し、反応があればその内容を更に分析して、よりニーズの高い情報を送信します。

この顧客のレベル分析や、送信情報の選別も可能な限り自動化し、実際に営業が連絡する潜在顧客を絞り込みます。

これによって大幅なマンパワー削減と時間効率アップを両立させるのが次項の段階になります。

３．潜在顧客に購買意欲を起こさせるリードナーチャリング

２．の段階で、自社製品に具体的な興味を持っている潜在顧客情報は得られています。

従来はこの段階で営業担当がアプローチを開始していましたが、マーケティングオートメーションでは更にもう一段階の自動化を狙います。

すでに潜在顧客のニーズと必要時期のある程度の推測が可能となる情報は得られており、レベル分けができています。

そのため、そのレベルに応じて、顧客ごとにもっとも訴求力が出ると思われる内容のメルマガをピンポイントで送信するのです。

将来的に自社製品が必要となるかもしれない、という程度の潜在顧客に対しては、自社業界に関して軽く読めるコラム程度のものを、より具体的な情報を求めている潜在顧客には、その方が興味を示した製品の最新情報を記載したメルマガを自動的に選別して送信するのです。

そしてそのメルマガに反応があれば、またその反応に応じて適切と思われる対応を行い、購買意欲が高まったところではじめて営業担当が接触するのです。

これで営業活動のかなりの部分が自動化、効率化できるようになります。

もちろんこれらの対応をするには、この作業に精通した業者と協力し、自社製品の売り込み戦略を立て、どのように顧客レベルを選別、宣伝を自動化する自社専用のプログラムを作成しなければなりません。

今後、営業の効率化を考えているなら、マーケティングオートメーションを提供している企業への相談も選択肢になるでしょう。

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